lunes, 20 de julio de 2015

4 pasos para ganar cuando fracasas




Fuente: Revista Soy Entrepreneur

Si eres un emprendedor, tarde o temprano fracasarás. No quiero decir que tu negocio cerrará y terminarás en bancarrota. Lo que quiero decir es que alguna vez, en algún grado, fracasarás. Olvidarás cumplir una promesa a un empleado, socio o cliente. Llegarás tarde a una reunión. Tomarás una decisión incorrecta. Cometerás un error. 

Pero eso no es lo que importa, sino la manera en cómo reaccionas. Ésta dirá mucho sobre quién eres como persona y será un factor crucial para determinar qué tan exitoso eres en los negocios, mucho más allá del aspecto financiero. 
El problema es que muchos de nosotros cometemos errores e intentamos arreglarlos con otros errores, y no porque tengamos malas intenciones, sino simplemente porque no sabemos qué hacer. Por eso comparto cuatro pasos que te ayudarán a incrementar las probabilidades de ganar cuando fracasas o te equivocas:

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Acepta tu responsabilidad por el fracaso o error.
 No esquives tu responsabilidad. Recientemente, una subsidiaria de mi empresa de marketing digital que se dirige a Pymes registró a un nuevo cliente por un paquete mensual de sitio Web y marketing por $200 dólares. Establecimos el sitio, pero olvidamos el servicio de mercadotecnia. La semana pasada el cliente nos contactó y dijo, “Estoy feliz con el sitio, pero creía que obtendría servicios de marketing digital también y no he recibido nada. ¿Qué está sucediendo?”. 
Pude haber esquivado la responsabilidad y decirle al cliente que estábamos esperando algo de él, o podría haber culpado al empleado. Pero simplemente le dije “No hay ninguna excusa, nos equivocamos”. El problema con eludir responsabilidades, además de ser algo poco ético y deshonesto, es que le estás diciendo al cliente “No tengo el poder de entregarte el servicio que esperas”. ¿Ése es el mensaje que quieres enviar a tus clientes?

Compensa exageradamente a tu cliente. 
En 2006 escuché a Scott Simon contar una historia acerca de cómo su padre,  quien se quejó de que su marca favorita de crema para rasurar no estaba entregando las 90 rasuradas que prometía en la botella, recibió una caja llena de botellas de crema. “Creo que mi papá podría haber sido enterrado con las últimas botellas”, dice Simon. Si compensas exageradamente a los clientes a su beneficio, las acciones de tu empresa un día podrían convertirse en leyenda.

Explica por qué el fracaso no se repetirá. 
Tus clientes están buscando una excusa para mantenerse fieles a tu marca. Han hecho una inversión en ti. Y cambiar de una empresa a otra toma tiempo, es costoso y potencialmente riesgoso, ya que no existe garantía de que las cosas mejoren con otro proveedor. El consumidor quiere seguir trabajando contigo y comprándote, pero necesita estar seguro de que el problema no ocurrirá de nuevo. No es suficiente simplemente asegurar que el problema no ocurrirá de nuevo, necesitas asegurarte de que el cliente lo sepa y entienda.

Nunca lo vuelvas a hacer. 
Me decepcionaste una vez, muy mal por ti; me decepcionaste dos veces, mal por mí. Todo el mundo fracasa una vez. La mayoría de los clientes son personas razonables que lo entienden. Pero cuando un proveedor falla dos o más veces de la misma manera, el cliente empieza a darse cuenta de que esto no es algo de una sola vez, sino un patrón inconveniente. En algún punto, el costo, tiempo y riesgo que implica encontrar un nuevo proveedor se ve eclipsado. Y cuando te das cuenta, el cliente ya se fue con la competencia. 
Después de 14 años de dirigir una firma de servicios he llegado a entender que la mayoría de los clientes tienen expectativas simples. Quieren recibir por lo que pagaron, en el tiempo que les prometiste. 
En el caso que comenté de mi cliente, seguimos estos pasos y al cliente le encantó la manera en que lo tratamos, por lo que después de eso quiso hacer más negocio con nosotros. Sí, fracasamos, pero al seguir los pasos correctos para arreglar el fracaso, al final ganamos.

jueves, 16 de julio de 2015

¿Quieres empleados productivos?, la clave está en el lugar de trabajo




Fuente: Revista Forbes México

Elementos básicos como derribar muros, aprovechar la luz natural y flexibilizar horarios permiten que las oficinas tengan empleados satisfechos y comprometidos con la organización.

Los ejecutivos ya están cons­cientes de que colaboradores más felices y sa­nos son más productivos. Ahora, la pregunta que surge sobre este tema es: ¿cómo influyen las oficinas para lograrlo? Coen Van Dijck, managing director de D/Dock, asegura que en los últimos dos años los em­pleadores se han preocupado por construir oficinas cuyo diseño se fundamente en tres pilares: mejorar la salud, aumentar la felicidad y aprovechar mejor los espacios.
“El diseño basado en mejorar la salud consiste no sólo en cambiar el tipo de comida que se consume en el lugar, sino en hacer que las per­sonas se muevan más”, explica Van Dijck, quien dice que en Ámsterdam, Holanda, lugar donde está basado D/Dock, 80% de las personas va al gimnasio antes de ir a trabajar.
Asimismo, el managing director de D/Dock expresa que es necesa­rio que en la oficina se busque un balance entre la vida laboral y la vida personal para mejorar la salud. “Por ejemplo, cuando tienes un bebé y tienes que levantarte por las noches a cada hora, no te sientes muy bien a la mañana siguiente. Por eso es impor­tante que los empleadores ofrezcan facilidades para que los empleados cuenten con espacios para que des­cansen y se recuperen, lo cual mejora la productividad y el desempeño hasta en 10%”, destaca.
Por su parte, Juan Carlos Baumgartner, CEO de Space, ma­nifiesta: “Todos los que dirigimos organizaciones necesitamos darle herramientas a la gente para que tenga el poder de decidir cómo equi­librar su vida”.
De acuerdo con Van Dijck, la alimentación es el tercer punto más importante en la construcción de oficinas saludables. Para el ejecutivo, este elemento va más allá de que la empresa ofrezca comida sana a sus empleados: considera la existencia de un coach de salud que ayude a los miembros de la organización a establecer y alcanzar sus metas, como perder peso o reducir el nivel de colesterol en la sangre.
“Si la compañía invierte en esto, tendrá empleados más sanos y productivos, los cuales se senti­rán beneficiados por la compañía, aumentando su nivel de satisfacción. Esto genera ganancias para ambas partes”, afirma Van Dijck.
Para Baumgartner, la salud de los empleados se relaciona con la flexibilidad de una organización. “Un tema que traemos en el despa­cho es que no hay hora de entrada, entonces la gente no agarra tráfico y puede ir en la mañana al gimnasio. Si estás enfocado a un modelo de resul­tados y no de horarios, puedes ver que las personas pueden enfocarse más a su vida”, dice. 
Persiguiendo la felicidad 
“Una compañía que tiene emplea­dos infelices no beneficia a nadie”, expresa el directivo de D/Dock. Un estudio realizado por el profesor Andrew Oswald, del Departamento de Economía de la Universidad de Warwick, Inglaterra, ha demostrado que, al menos en Google, la felicidad se asocia con un incremento en la productividad de 37%.
¿Cómo se logra hacer más felices a los empleados? A través de la convivencia, expresa dicho estudio. Antonio Heras, director de Workpla­ce Innovation de 3G Office, asegura que el espacio debe favorecer valo­res como la convivencia. “Es necesario desaparecer los silos; tenemos que poner a la gente a trabajar junta”, comenta.
Además de que la convivencia ge­nera empleados más felices, también impulsa la innovación. Al respecto, Heras dice: “La innovación surge cuando pones a gente de muchos departamentos a trabajar de forma común, porque así surgen las ideas”.
Según Van Dijck, una de las cau­sas de la infelicidad en los emplea­dos es la introducción de tecnología encaminada únicamente a mejorar los procesos, pero no la vida de los miembros de la organización. “La tecnología debe servir para integrar a los empleados: que vayas a trabajar y conozcas a la gente; que puedas integrar buenos equipos de trabajo”, asegura.
De acuerdo con un estudio reali­zado por Google, las razones por las que muchos jóvenes quieren traba­jar en esta empresa son su reconoci­miento de marca y el diseño de sus oficinas. “Si tienes un buen reco­nocimiento de marca, a lo segundo que tienes que enfocarte es a tener espacios que no tengan nada que pedirle a Google. Eso no quiere decir que te va a salir muy caro; poner un columpio en una oficina, ¿cuánto te puede costar? A veces lo tradicional sale más caro”, explica Juan Carlos Baumgartner.
La investigación de la Universidad de Warwick también muestra que la construcción de espacios donde los empleados puedan comer cómoda­mente y convivir, incrementa la feli­cidad de los mismos. Esto tampoco requiere una gran inversión: un lugar abierto con sillas cómodas funciona perfectamente.
Asimismo, la felicidad puede verse afectada por el sonido, indica el estudio del profesor Oswald, ya que los altos niveles de ruido y los “discursos irrelevantes” evitan la concentración, generan un bajo desempeño, aumentan el estrés y provocan fatiga. 
Oficinas saludables y felices 
Elementos tan simples como la luz natural ayudan a incrementar la salud y la felicidad de los empleados. Juan Carlos Baumgartner comenta que en las oficinas de Microsoft de la Ciudad de México se construyó un sistema de iluminación que permite aprovechar la luz natural al máximo, a partir del movimiento de algunas estructuras. “Esto se consigue con arquitectura viva”, expresa.
Según el sitio web Alive Archi­tecture, la arquitectura viva parte del supuesto de que la ocupación humana es el principal objetivo de la arquitectura, por lo que los espacios diseñados sobre esta corriente consi­deran la creación de estructuras que se someten a un proceso por medio del cual serán “vividos” por las per­sonas, haciéndolos evolucionar.
Ejemplos de arquitectura viva se pueden observar en todo el mundo. No obstante, Silicon Valley es el lugar donde más espacios alineados a esta corriente pueden hallarse. Nuevamente, las oficinas de Google en San Francisco, California, son un icono de cómo puede crearse el espa­cio amigable para que los empleados de oficinas trabajen de manera más saludable y feliz.
En 2013, la inversión en la cons­trucción de oficinas en Silicon Valley alcanzó los 800 millones de dólares (mdd), de acuerdo con un artículo publicado por Oakland Tribune. El diario advierte que la inversión más importante de ese año fue el inicio de la construcción del segundo campus de Apple, cuya arquitectura está basada en los principios que establece la arquitectura viva.
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Invirtiendo en salud 
En el año 2000, la Organización Mundial de la Salud (OMS) estable­ció que los programas de higiene del trabajo deben basarse en seis puntos particularmente:
  1. Determinar y combatir en los lugares de trabajo aquellos factores que puedan ser nocivos (factores físicos, químicos, mecánicos, bioló­gicos, psicosociales).
  2. Conseguir que el ejercicio físi­co y mental que cada empleado rea­liza durante las actividades relativas a su profesión estén adaptadas a sus capacidades y limitaciones anatómi­cas, fisiológicas y psicológicas.
  3. Adoptar medidas eficaces para proteger a las personas que sean especialmente vulnerables a las condiciones perjudiciales del medio laboral y reforzar su capacidad de resistencia.
  4. Identificar y corregir todas aquellas condiciones que pongan en peligro o deterioren la salud de los trabajadores.
  5. Educar al personal directivo y a los empleados de la empresa para que puedan cumplir todas aquellas políticas que fomentan la higiene del trabajo.
  6. Aplicar programas de acción sanitaria en todas las empresas.
De acuerdo con un estudio reali­zado por la revista Harvard Business Review, los programas empresariales exitosos de bienestar pueden generar un retorno de inversión de 2,710 mdd; lo anterior significa que por cada dólar gastado en un programa de salud empresarial, la compa­ñía ahorra 6 dólares en gas­tos relativos a enfermedades laborales.
No obstante, una inves­tigación publicada en The Journal of Occupational and Environmental Medicine, a partir de la columna de Frakt y Carroll en The New York Times titulada Do Workplace Wellness Programs Work? Usually Not (¿Los programas de salud en los lugares de trabajo funcionan? Usualmente no) indica que pese a los incentivos que las compañías otorgan a sus empleados para mejorar su salud, las pruebas biométricas no reflejan una mejora efectiva en los empleados.
Como respuesta, Health Affairs indica que las pruebas en las que se basaron son sólo de algunas empre­sas y que no tomaron varios casos aleatorios de una mayor muestra de compañías. Además, replicó, los programas que impulsan la salud de los empleados no sólo puede medir su éxito en los pruebas biométricas, sino en la cultura y el aprendizaje de los empleados.
Lo cierto, dice Juan Carlos Baumgartner, es que no es necesario que las empresas construyan un gimnasio o contraten nutriólogos de planta para que sus empleadosmejoren su salud; ofreciendo mayor flexibilidad es posible que los cola­boradores encuentren espacios para comer de manera más saludable, se ejerciten y balanceen mejor su vida personal y la vida laboral. Asimis­mo, asegura, es posible que las empresas adapten dichas estrategias a sus posibilidades: “Nosotros lo que hacemos es que tenemos una visita al mes de una nutrióloga que responde dudas a la gente en cuanto a su forma de alimentación, que la está checando. Yo creo que hay muchos esquemas creati­vos. No necesitas ser una trasnacional”.
Antonio Heras, por su parte, afirma que la oficina ha dejado de ser un sinóni­mo del trabajo: “Ya no nece­sitar ir al trabajo, el trabajo viene a ti. Las oficinas se deben convertir en lugares atractivos para que los empleados quieran ir”.
Lo que está por venir 
Ya lo hemos escrito en numerosas ocasiones, la generación millennial no está dispuesta a dejar su vida en los empleos. Esta fuerza laboral, que en algunas organizaciones mexicanas ya constituye 70% de los trabajadores, según comenta Baum­gartner, buscan trabajar en oficinas que les permita un balance en sus vidas. “Lo que no quieren repetir son los modelos anteriores de sus padres, que han pasado la vida en el trabajo”, afirma Heras.
Los millennials, dice el director de Workplace Innovation de 3G Office, disfrutan trabajar en oficinas donde no existen los silos, pues su principal motivación para ir a la oficina es compartir. “Ellos quieren compartir, no poseer. Esto se obser­va en la información, por ejemplo. Ve las redes sociales”.
Coen Van Dijck asegura que las oficinas que no ofrezcan un diseño basado en la salud y felicidad de sus empleados perderán el talento millennial.
El director de D/Dock explica que un diseño de oficinas basado en empleados felices y saludables eleva la productividad en 20%, disminu­ye la posibilidad de los empleados enfermen y falten al trabajo en 10% y aumenta la expectativa de vida entre cinco y 10 años.
Pese a que todavía se cuestiona la efectividad de la inversión en pro­gramas de salud, los especialistas en el diseño de oficinas aseguran que el espacio sí tiene beneficios bastante medidos en el tema de aumento de la productividad.
¿Cómo se logra esto en México? Como lo dice Juan Carlos Baum­gartner, con creatividad. Independientemente del monto de inver­sión que se pueda realizar, algunos elementos de diseño, el cuidado del clima laboral y el impulso de nuevas formas de trabajo permiten que los empleados se sientan más felices y vivan más sanos, aumen­tando la satisfacción y el engage­ment con las empresas para las que laboran.

miércoles, 15 de julio de 2015

Tips para crear un buen eslogan




Fuente: Revista Soy Entrepreneur



Se trata de una frase que identifica a un producto o servicio. Aprende a crear uno que tus clientes recuerden ¡y repitan una y otra vez!

Dentro de las herramientas de marketing, el eslogan es una de las más poderosas, pues ayuda a incrementar los niveles de recordación en los consumidores y a diferenciarte de la competencia.

Su origen viene de una palabra gaélica escocesa que significa "grito de guerra".

Para que un slogan resulte exitoso debes tener claro que representará un recordatorio constante respecto a lo que hace tu negocio. El éxito de un slogan se ve cuando los clientes o prospectos lo repiten una y otra vez.

Un buen eslogan debe contener máximo ocho palabras, debe identificar claramente al producto o servicio, y resaltar los beneficios que lo hacen especial. Es una frase que atrapa, define y sintetiza en pocas palabras la idea conceptual de tu producto o servicio.
A continuación te damos algunos consejos al momento de pensar en tu nuevo slogan:


•  Destacar tus propiedades respecto a la competencia

Piensa en ¿cuáles son los elementos que no disponen los productos o servicios de la competencia? y crea una frase que lo represente.

• Original y conciso

Usa metáforas, imágenes, rimas, ritmos y otros elementos para crear un slogan difícil de olvidar.

Un buen recurso son los juegos de palabras. También puedes valerte de frases populares y darles un giro, para adecuarlas a tu producto.

Considera que desde el punto de vista del marketing, un eslogan extenso no genera el impacto deseado, porque incrementa su complejidad lingüística y sintáctica. Por eso, si no es breve y recordable, no es un slogan.


• Hacer que la marca rime con el eslogan

Es una técnica que ha tenido mucho éxito, se le denomina rima de “marca incorporada”, y consiste en que la marca del producto rima con la frase.


• La marca como concepto implícito

En este caso el eslogan va “sin marca incorporada” y está implícito en la marca. Un buen ejemplo es: Desayuno de campeones (Corn Flakes de Kellog's) 


• Resumir qué hace la marca

“Si es Bayer, es bueno” es un eslogan que representa exactamente qué hace la marca e incluso describe el beneficio objetivo que se promete.

No olvides que para desarrollar un eslogan exitoso debes tener un amplio conocimiento del negocio que quieres promocionar, manejar bien el lenguaje publicitario y el giro en que te mueves.

Observa la competencia y otros sloganes insignes que te ayudarán de mejor forma a crear el tuyo propio.

lunes, 13 de julio de 2015

La ecuación del éxito en el emprendimiento




Fuente: Revista Forbes México

Si tu conocimiento NO es aplicable, NO promueve o NO funda las bases de las herramientas o de las habilidades estratégicas, NO sirve, al menos no en el emprendimiento, un ámbito cargado de acción.

Regresar a lo básico
En un mundo donde la complejidad nos ha absorbido, regresar a lo básico es primordial.
No sé cuándo empezamos a pensar que las grandes respuestas están en lo complejo, cuando la mayoría de ellas se oculta detrás de lo más simple.
Quizá la visión ha dejado de enfocar lo más trivial, que en muchas cosas suscita grandes problemas, porque vivimos en un mundo donde el ver las grandes máquinas nos hizo perder la dimensión del tornillo, o porque los aparatosos y llamativos sistemas de información tecnológica en redes nos hacen perdernos de la simplicidad del carácter. Y nos perdemos entre millones en la programación diaria.
La fórmula del éxito en el emprendimiento
Los factores que hacen que las personas tengan éxito en el emprendimiento son puntuales; no necesitamos descubrir el hilo negro. Incluso debemos dejar de pensar que existe uno.
La ecuación básica del éxito en el emprendimiento:
A + H x HE + A = E
Actitud + Herramientas x Habilidades Estratégicas + Acción = Éxito
Los obtusos se preguntarán ¿en dónde queda el conocimiento?
Para todos ellos les tengo noticias: este mundo es un mundo donde la praxis es la que paga. Si tu conocimiento NO es aplicable, NO promueve o NO funda las bases de las herramientas o de las habilidades estratégicas, NO sirve, al menos no en este ámbito, el del emprendimiento, un ámbito cargado de acción. Será funcional y generará oportunidades a la larga en otros espacios, pero no en el de la ejecución del emprendimiento. Aquí lo que se tiene se requiere ejecutar, y esto, señores, es una realidad.
Tu conocimiento, pues, debe impactar en las herramientas, las habilidades y las acciones; si no, no sirve.
¿Qué pasa si la fórmula es tan simple?
La principal problemática: la superactitud nubla la vista de los emprendedores.
He podido observar en los últimos años la sobrevaloración de la actitud en el emprendimiento y en el éxito, generada por un concepto que sensacionaliza la actitud, como uno de los principales factores del mismo, cuando no es factor sino sólo catalizador.
Si bien la actitud es muy importante, está sobrevalorada en cuestiones funcionales, porque la actitud es sólo una parte que sirve como catalizador para conseguir el éxito, pero jamás estará por encima del 30% del mismo.
Jóvenes:
  1. La actitud no es lo más importante en los negocios.
  2. La actitud no nos da de comer.
  3. La actitud por sí sola no consigue el éxito.
Se ha sobrevalorado la importancia de la actitud y se pierden de vista los factores que llevan al éxito. Regresen a ver la fórmula y vean qué es lo que potencia al éxito: Habilidades Estratégicas (por eso tenemos antes de la misma un signo de por).
Se ve en todos lados porque vivimos del auge del ¡Sí se puede! Porque el ¡Sí se puede! emociona a la gente y vende mucho.
Y no digo que no deba haber motivadores, o alguna de las partes del emprendimiento, pero ahora que todo implica exaltar y reexaltar la actitud sobre todo, el resultado son miles de emprendedores BIEN PRENDIDOS pero BIEN PERDIDOS, que terminan el día BIEN MADREADOS de intentarle pegar a la piñata con los ojos vendados sin darle ni una vez.
El resultado: emprendedores BIEN PRENDIDOS pero BIEN IMPRODUCTIVOS, cansados todo el día por haber hecho mil actividades y más del 90% de ellas de bajo retorno de inversión.
Ejemplo 1
Imaginemos a un emprendedor con todas las ganas, de esos que le entran a todo porque tienen la ¡AC-TI-TUD! Y como son “echados pa delante”, siempre le entran a todo. ¿Conoces a alguien?
¡Sale! Hay que hacer un túnel de México a Querétaro, ¡Sale!, le dicen al compañero con la actitud y el entusiasmo al 100.
¿Y qué va a responder?
¡Va!, nos lo aventamos ¡Yastas! (Y en su interior se dice: “no sé cómo, pero le entramos”, porque así es el mexicano, porque ¿cómo que no le vamos a entrar si pa nosotros lo grande no es nada?)
Muy bien, échele mijo, ¡Aquí tienes tu cuchara sopera, ahora sí rásquele pero fuerte porque hay que llegar a Querétaro!
Y a las dos semanas, los más prendidos, se dan cuenta que la actitud sirvió para metro y medio, porque sin herramientas jamás lo lograrán y éstos fueron los más prendidos, los más aferrados y los más poderosos con su actitud, porque otros que racionalizaron las cosas se dieron a vencer antes y su superpoder de la actitud o el entusiasmo se acabó a los 3 días.
Resultado: Actitud sin Herramientas, no sirve. 
Ejemplo 2
Ahora imagina que queremos vender, o involucrar a personas de alto nivel a nuestros planes, y vamos con alguien que tiene toda la actitud.
Le decimos, ¡ahora sí!, después de seis meses ya tenemos la junta con la gente de Slim.
¡Vamos con todo!, dice el “Sí se puede del grupo”.
Y preparan una presentación de media hora, cuando no saben que se les darán cinco minutos.
Y su “habilidad” comunicativa, o estratégica de negocios, les hace darlo todo. Y emocionados por firmar garabatearon un contrato casi sin leerlo, porque la actitud se convirtió en emoción.
Y después de tres horas caen en cuenta que se metieron en un problema, porque el compromiso estaba loco, porque por la falta de habilidades de escucha, atención, análisis y negociación, les ha superado, y porque dijeron que sí a todo, con tal de tener la cuenta. ¿Te suena familiar?
Y empiezan a notar que se metieron en una locura porque todos son creativos pero nadie tenía las habilidades para hacer negocios, y nadie escuchó y nadie sabe hablar asertivamente, y la emoción y el entusiasmo ganó.
Para que más al rato se den cuenta que quizá los llevará a perder o posiblemente a quedar mal con el cliente, porque se aventaron “como el Borras” con los tiempos de entrega, los precios, los costos, etcétera, por ganar la cuenta o sólo por ganarse al cliente, porque ya entrando después les cobraremos más (lo cual es la creencia más errada y que nunca sucede en la realidad en el emprendimiento).
Resultado: Actitud sin Habilidades, no sirve. 
Reflexión
Por eso es bueno que le den su poder a otros espacios, que sean un poco más medidos y que no olviden que la fórmula requiere de mucho más que sólo actitud. Entonces podrán empezar a acercarse más a la posibilidad de conseguir el éxito.
No es malo tener actitud; recuerda que es parte de la ecuación, pero sólo te servirá como catalizador. Pero no olvides armarte con habilidades, herramientas y entrenarte a diario, practicando el arte de emprender, vender y hacer negocios.

miércoles, 8 de julio de 2015

13 tips para alcanzar tus primeros mil clientes




Fuente: Revista Soy Entrepreneur

Uno de los mayores obstáculos de una startup es obtener clientes y alcanzar mil de ellos representa el mayor trabajo de su corta historia. Como emprendedor todavía estás aprendiendo qué funciona mientras tu negocio empieza crecer. Conseguir mil clientes puede no significar el éxito seguro para tu empresa, pero te ayudará a tener retroalimentación verdadera (y dinero para pagar algunas cuentas). 


Aquí hay algunos tips para alcanzar esta meta: 

1. Instala una lista de espera
Esto ayuda porque las personas siempre quieren ser las primeras en la fila para obtener un nuevo producto o servicio. Esto funciona extremadamente bien para programas en línea y aplicaciones móviles, particularmente si ofreces incentivos para que la gente se una, como una cuenta gratis por los primeros tres meses.
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Esto funcionó muy bien para MailBox que logró generar una lista de espera de 800,000 clientes. ¿Su secreto? Usaron una interfaz muy adictivita que le decía a las personas cuántos clientes se encontraban detrás de ellos esperando bajar la aplicación. Esa plataforma interactiva logró que las personas se emocionaran cada vez que veían que se acercaban al frente de la fila.  

2. Usa una red personal 


La tradicional publicidad de boca en boca sigue siendo la mejor manera de conseguir clientes. Cuéntales a tu familia, amigos y colegas sobre tu producto y pídeles que esparzan la voz. No seas tímido, no hay nada de malo en pedir un favor. Si tienes un producto basado en el consumidor, no hay mejor manera de conseguir tus primeros 30 clientes que con la gente de tu alrededor. 


3. Usa publicaciones online


Las publicaciones digitales pueden ayudarte a expandirte a una nueva audiencia. Elige uno o dos medios que sean relevantes para tu empresa y trata de hacer contacto con ellos. Ofréceles algo único como cobertura exclusiva del lanzamiento de tu producto. 

Un muy buen tip es seguir a periodistas en Twitter para ver qué tipo de contenido publican. Después encuentra una manera interesante de “venderles” tu historia. 

4. Hazte amigo de algunos bloggers / vloggers


Las personas que escriben o hacen videos en la red son muy influyentes porque pueden llegar a tener grandes audiencias. Aún mejor, sus lectores confían en ellos. Contacta blogueros para que hagan una reseña de tu producto. Puedes alcanzar a miles de personas nuevas de esta manera y las reseñas en línea pueden llegar a impulsar ventas por años porque las personas siguen encontrándolas en sus resultados de búsqueda. Incluso blogs pequeños pueden genera cientos de ventas con el tiempo, particularmente cuando la reseña está bien hecha. 


5. Crea suspenso 


El suspenso es una manera excelente de generar emoción antes de un lanzamiento. Crea una fuente de información constante sobre tu nuevo producto. Esto despertará la curiosidad de la gente que querrá conocer más, particularmente si liberas poca información a la vez. Trata de emocionar a la gente sin revelar demasiado para no aburrirlos. 


6. Trabaja con los early adopters 


Tus primeros clientes son los más importantes. Compararon tu producto por alguna razón, así que puedes aprender mucho de ellos y por su parte, ellos podrán contarle a otros de lo que vendes. Crea una relación personal con ellos y escucha lo que tienen que decir. Obtendrás gran retroalimentación. Los early adopters usualmente son personas con opiniones inteligentes sobre los productos y conocen muy bien el mercado, así que asegúrate de ponerles atención. 


7. Crea contenido de calidad


El marketing de contenido es una gran manera de obtener nuevos clientes. Al desarrollar información que de verdad sea útil, relevante y gratuita, te estableces como líder de opinión. Si tienes el presupuesto, contrata un buen escritor. El presidente ejecutivo de Buffer Leo Widrichconsiguió 100,000 clientes solo por colaborar en los sitios web de otras personas. Esos mismos artículos le seguirán generando cientos, tal vez miles, de nuevos clientes cada mes, sin ningún esfuerzo adicional. 


8. Ofrece una opción de producto gratuito 


Muchos emprendedores digitales exitosos usan el modelo “freemium” para conseguir nuevos clientes. Se trata de una versión especial, pero gratuita, de tu servicio. Esto permite a las personas probar el producto sin riesgo de pagar y los impulsa a comprarlo. Sin embargo, asegúrate de encontrar la balanza: no ofrezcas una opción gratuita defectuosa, pero guarda lo mejor para la versión pagada. 

Dropbox es un ejemplo de esto al darte suficiente espacio de almacenamiento gratuito para que conozcas su funcionamiento e invites a amigos y compañeros a colaborar a través del servicio. Antes de que te des cuenta, tu Dropbox está lleno y estás comprando más espacio. 

9. Incentiva a los consumidores a vender tu producto


Los usuarios pueden ser los mejores vendedores pues ya saben cuál es el verdadero valor del producto. Dales una razón para atraer a más personas, como ofrecerles una versión “freemium” del producto o tres meses de uso gratuito.


10. Habla en conferencias


Puede parecer un poco anticuado, pero participar en conferencias es una manera excelente de darte a conocer y conseguir clientes para una startup. Conviértete en un experto en tu tema y luego contacta a organizadores de eventos y ofréceles dar una charla. Solo asegúrate de hacerlo con tiempo, la mayoría de las presentaciones de este tipo fijan su agenda con 12 meses de antelación. 


11. Usa publicidad online


Esta puede ser una manera muy efectiva de llevar tráfico a la página web de una startup. No tiene que ser cara. Diez mil pesos en Google Adwords pueden hacer una gran diferencia. Si no tienes experiencia con esto contrata a un profesional: el uso de palabras clave y la optimización de un sitio son increíblemente importantes. 


12. Prueba, prueba y vuelve a probar


Una vez que empiezas a tener un tráfico significante en tu sitio, es tiempo de convertir a tus visitantes en clientes. Hay muchos factores que pueden influenciar esta conversión, desde el diseño de la página hasta los precios que manejas.  Prueba diferentes cosas para ver cuáles son las que funcionan mejor. Por ejemplo, puedes usar Google Analytics Content Experiments para encontrar qué tipo de contenido te funciona mejor. 


13. Usa mercadotecnia de afiliación 


Se trata de obtener la ayuda de otros sitios para promover tus productos a cambio de comisiones por venta. Esto funciona mejor en productos de información como cursos online, porque pueden ofrecer buenas producciones sin los costos de producción. 

martes, 7 de julio de 2015

7 cosas que NUNCA debes decir al vender




Fuente: Revista Soy Entrepreneur

Los desacuerdos llegan en más formas que sólo decir “no”, y si estás en desacuerdo con alguien, jamás cerrarás una venta. 

Los acuerdos son los elementos más vitales e irónicamente más violados de una venta. No estoy diciendo que debas mentirle al cliente. Es un arte decirle al consumidor “Me encantaría poder ayudarlo” en lugar de “No es mi trabajo” o “No puedo hacerlo”. 
Aquí has siete cosas que nunca debes decir al vender o hacer negocios.

1. “No es mi departamento”


Siempre tienes que tomar las responsabilidades que te corresponden, en las ventas y en tu vida personal. No culpes a la mala economía, a otras personas o a las condiciones externas porque lanzar culpas te convierte en un esclavo. 

Las grandes personas saben aceptar sus responsabilidades y se centran en su habilidad para lograr los trabajos pendientes. Si tienes el valor de aceptar el crédito cuando ganas, sé lo suficientemente grande de aceptar cuando pierdes. 

2. “Puedes confiar en mí”


¿Alguna vez has notado que un cliente realmente no te está escuchando? Esto sucede porque el presunto consumidor cree que eres un vendedor en el que no se puede confiar.  Todos los días se escuchan noticias de fraudes y corrupción que hacen que las personas se vuelvan escépticas. Perder credibilidad sumado a esta desconfianza casi natural del consumidor, te costará ventas. 

Decir “Confía en mí” a un prospecto realmente no te ayudará a generar confianza y puede que tenga el efecto contrario. Recuerda que las personas confían en lo que ven, no en lo que escuchan. 
Siempre, siempre muestra documentación necesaria para apoyar tus propuestas. Asegúrate de tener diversas fuentes que apoyen tu postura para darle más credibilidad a tus palabras. Y debes escribir todo lo que dices, ofreces, propones, prometes, sugieres y mencionaste durante tu presentación. 

3. “Yo no lo uso”


Nadie te creerá el valor de un producto o servicio hasta que tú lo hayas probado primero.  Si trabajas en un establecimiento de venta de autos y no manejas los vehículos que promueves, pierdes credibilidad. Nadie le compra a quien le genera desconfianza. 

La convicción puede construir o destruir tu propuesta y una venta se logra cuando crees verdaderamente en el valor de lo que estás ofreciendo. En el momento que muestras dudas es cuando se imposibilita la venta. 
Tienes que estar 100 por ciento seguro de cómo funciona el producto o servicio para poder maximizar tus oportunidades de venta. ¿Cómo esperas vender algo que tú mismo no comprarías?

4. “Es política de la compañía”


Nadie quiere escuchar esto, jamás. A nadie le interesa la política de la empresa, les importa que el producto o servicio funcione, así que no utilices esta frase para justificar por qué no puedes o no quieres hacer algo para el cliente. 

Si tienes una política que conflictúa con el servicio al consumidor, rómpela y genera la solución necesaria. 

5. “Somos competitivos”


La idea de que la competencia es sana es para los consumidores, no para los vendedores. No compitas, domina. 

Cuando Steve Jobs quería vender celulares, la mayoría de las personas en Apple le dijo que era mejor concentrarse en el iPod. Hoy, el iPhone es el smartphone más popular del planeta. Así es como te destacas: necesitas dominar tu campo. Usa LinkedIn, Twitter, Google+, Facebook y otras herramientas para ser en lo primero en que las personas piensen cuan do busquen tu producto o servicio.

6. “Puede salirse del precio que puede pagar”


Siempre trata al comprador como comprador, jamás prejuzgues la habilidad del consumidor de consumar una compra.  
No importa si el prospecto te dice que tiene un presupuesto limitado o te dice que no tiene dinero, siempre trata a las personas como si fueran realmente a cerrar el trato. 


7. “Es mi día libre”

Siempre debes estar abierto a hacer negocios. ¿Alguna vez has recibido un mensaje de una grabadora cuando quieres contactar a alguien? Es muy impersonal y molesto. Nunca anuncies que no estás cerrado a recibir oportunidades de venta.